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Die Kundenakquise, das heißt. die telefonische Neukundengewinnung oder Terminierung gehört zu den anspruchvollsten Aufgaben im Verkauf. Nur wenn Sie das erste Hindernis überwinden und Sie vom Vorzimmer mit dem qualifizierten Ansprechpartner verbunden werden und nur wenn Sie mit einer sympathischen Stimme und einer deutlichen Nutzenargumentation das Interesse an einem Gespräch wecken, haben Sie überhaupt die Chance einen Termin zu vereinbaren oder direkt am Telefon zu verkaufen. Dennoch werden Sie wahrscheinlich mit Vor- und Einwänden konfrontiert. Nicht aufgeben heißt hier die Devise, sondern positiv reagieren und den Einwand mit dem Einsatz von unterschiedlichen Methoden ausräumen. Wenn dann Ihr Gesprächspartner seine eigene Vorteile erkennt und Sie Abschlusssinale erhalten, können Sie zum Verkaufsabschluss übergehen oder einen Termin vereinbaren.
Ihr firmenindividuelles Telefontraining für Telefonakquise wird auf den Aufgabenbereich der Mitarbeiter Ihres Unternehmens und die Ziele der Telefonakquise zugeschnitten.
Beispiel aus den Inhalten: Telefontraining für Telefonverkauf und Telefonmarketing, erfolgreiche Kundenakquise:
- Erfolgsfaktor: Motivation und die positive Einstellung zur Aufgabe
- Die Einstellung auf Kundenbedürfnisse
- Wie sich positives Denken auf die Sprache auswirkt
- Die Vorbereitung des Akquistionsgesprächs
- Ohne klare Zielsetzung kein Erfolg: hohe Ziele = große Erfolge
- Informationssammlung und notwendige Vorabinfos
- Ziele setzen und Prioritäten festlegen
- Die richtige Anwendung eines Gesprächsleitfadens
- Das erste Hindernis: Vorbei am Empfang und dem Vorzimmer
- Verkaufspsychologie und Verkaufsrhetorik
- Erfolgreiche Telefonakquisition
- Worauf es bei der Gesprächseröffnung ankommt
- Die optimale Unternehmenspräsentation
- Argumentationtechniken: so überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner
- Mit richtigen Fragen das Gespräch führen und lenken
- Die methodische Bedarfsanalyse: Bedürfnisse und Interessen des Kunden erkennen und für die Argumentation nutzen
- Einwandbehandlung
- Einwand oder Vorwand
- Einwände geschickt ausräumen
- Kaufsignale erkennen, auf Kaufsignale richtig reagieren
- Wie Sie den Gesprächspartner zum Abschluss führen
- Praxisorientierte, auf den Aufgabenbereich abgestimmte Telefonübungen
Wir empfehlen nach einem 1- oder 2-tägigen Akquiseseminar ein Aufbautraining, gern auch als Telefoncoaching.
