Telefon-Leitfaden für die Telefonakquise, der EMS Ratgeber für erfolgreiches Telefonmarketing
Bereiten Sie Ihre Akquisegespräche gut vor. Ein Gesprächsleitfaden dient dazu, dass Sie das Akquisegespräch strukturiert führen. Der Leitfaden ist jedoch nur eine Orientierung. Es ist wenig überzeugend, Sie den Leitfaden einfach nur ablesen.
7 Punkte eines Gesprächsleitfadens für die Neukundengewinnung
Bereiten Sie Outbound-Telefonate gut vor. Sie werden in der Telefonakquise und im Telefonmarketing sehr viel mehr Erfolg haben, wenn Sie einen gut ausgearbeiteten Leitfaden erstellen.
Der Gesprächsleitfaden dient als Anhaltspunkt und sollte die wichtigsten Punkte übersichtlich darstellen. Machen Sie aber nicht den Fehler, den Leitfaden einfach nur abzulesen. Sprechen Sie frei und natürlich, mit einer angenehmen Stimme, denn nur so haben Sie den gewünschten Erfolg.
Der Leitfaden für Ihre Akquise sollte die folgenden Punkte beinhalten:
1. Die ersten Fragen und Aussagen für den Empfang:
Erfragen Sie den Namen des qualifizierten Ansprechpartners. Lassen Sie ihn sich notfalls buchstabieren, damit Sie ihn später richtig ansprechen können.
2. Die Überwindung des Sekretariats/Vorzimmers:
Formulieren Sie die Aussage so, dass die Sekretärin Ihren Anruf für wichtig erachtet. Vermeiden Sie Aussagen wie: Ich möchte unser Unternehmen darstellen/präsentieren“.
Besser: „Ich möchte gern mit Herrn xy sprechen. Es handelt sich um das Thema Weiterbildungsmanagement und die Steigerung der Kundenzufriedenheit. Darüber möchte ich gern mit Herrn xy sprechen.“
3. Der motivierende Gesprächsbeginn:
Begrüßen Sie den qualifizierten Gesprächspartner sofort mit seinem Namen. Nennen Sie anschließend Ihr Unternehmen und Ihren Vor- und Nachnamen.
Stellen gleich zu Beginn des Gesprächs 2 Nutzenargumente deutlich heraus. Anschließend stellen Sie eine offene Frage, mit der Sie den Gesprächspartner zu einem Dialog veranlassen.
Beispiel: „Guten Tag Herr xy, mein Anruf hat einen besonderen Grund. Es handelt sich um das Thema Weiterbildung und eine damit verbundene Steigerung der Kundenzufriedenheit und der Verkaufsumsätze. Wie wichtig ist dieses Thema für Ihr Unternehmen?“
4. Fragen für die Bedarfsermittlung und zur Ermittlung der aktuellen Situation
Erarbeiten Sie am besten offene Fragen, mit denen Sie anschließend den Bedarf und die aktuelle Situation ermitteln.
5. Die Vorteil- und Nutzenargumentation
Die FAB-Methode (Feature-Advantage-Benefit) ist sehr gut dazu geeignet, Ihre Produkte, Leistungen oder auch einen Termin überzeugend zu präsentieren.
Unser Tipp: Arbeiten Sie diesen Punkt richtig und intensiv heraus. Denn der Kunde wird nur einen Termin mit Ihnen vereinbaren, wenn er seinen Nutzen verstanden hat.
6. Einwandbehandlung
Sie werden voraussichtlich in Ihren Akquisegesprächen immer wieder mit den gleichen Einwänden konfrontiert.
Wenn Sie die Reaktion darauf in Ihrem Telefon-Leitfaden festhalten und dann die passende Antwort wählen, haben Sie weitaus mehr Erfolg.
Das Thema Einwandbehandlung wird in unseren Telefonseminaren für Telefonakquise, Telefonmarketing und die Kundengewinnung intensiv vermittelt. Es werden darüber hinaus im Telefontraining Übungen durchgeführt, die auf den Aufgabenbereich des jeweiligen Seminarteilnehmers abgestimmt sind.
7. Der Abschluss
Als letzten Punkt in Ihrem Telefonakquise-Leitfaden halten Sie die Vorgehensweise für den Gesprächsabschluss fest.
Für die Terminvereinbarung bei der Kundengewinnung ist der Einsatz der Alternativtechnik ideal.
Zum Gesprächsabschluss gehören auch die kurze Zusammenfassung der Vereinbarung sowie eine nette Verabschiedung.
EMS Seminare bietet zum Thema Telefonakquise, Telefonmarketing, telefonische Kundengewinnung entweder ein maßgeschneidertes,
firmeninternes Inhouse-Telefontraining oder auch ein
offenes Telefon-Verkaufstraining.
